Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь
договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить
спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний
делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями
муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это
переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести
их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое -
переговоры? Из чего они состоят? Какие правила подготовки
проведения переговоров нужно знать?
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру -
этапы ведения:
1. Планирование.
2. Установление контакта.
3. Определение «правил игры».
4. Оценка партнера.
5. Развитие сценария.
6. Ведение торга. Уступки.
7. Завершение переговоров.
Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть,
что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с
этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры
сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это
разновидность переговоров.
Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже
основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить
свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на
предложение купить товар.
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет
вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того,
что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен
иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что
позволит маневрировать и добиваться успеха.
Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.
1. Планирование переговоров
На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои
цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону,
благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей
акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому
переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем
группам:
1. Перспективные цели.
2. Вероятные цели.
3. Обязательные цели.
Перспективные цели - те, которых вы хотите
достичь в идеале.
Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.
Обязательные цели – те, которые в любом случае должны быть
достигнуты.
На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать
возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить
ответы на вероятные возражения.
2. Установление контакта - создание атмосферы
доверия.
На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об
одном из основных качеств - умении сопереживать.
Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир»
собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир
глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне
сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента
создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.
Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то
сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет
очень высока.
3. Определение «правил игры»
Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно
договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши
переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое
главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет
устанавливать.
Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения
каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно
прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил
игры», которые вы установили.
4. Оценка партнера
На этом этапе переговоров важно определить ключевые
потребности и исходную позицию противоположной стороны,
прозондировать, на какие уступки он может пойти.
Главным инструментом на этом этапе является техника задавания
открытых вопросов и умение слушать.
Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые.
Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют
развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов)
ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу
информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять,
на какие уступки он готов пойти.
5. Развитие сценария
Если заснять переговоры на видео, то получится фильм.
Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой,
наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько
сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и
оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном
этапе запустить его.
6. Ведение торга. Уступки
Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы
согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…»,
обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному
соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше
оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш
собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет
таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.
7. Завершение переговоров
Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по
которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех
переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного
подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и
возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».
Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не
бояться учиться.
И главным учителем является ваша собственная переговорная практика.
Самолов Юрий
«Самолов
и Самолова»
Предлагаем Вам пройти обучение на заочных курсах,
по направлению
"Практическая психология, парапсихология, НЛП,
гипноз"
